產品與行銷同質化嚴重，市場競爭力不強，是中國建陶產業存在的最大問題之一。對陶企而言，透過單一的宣傳推廣方式去招商已經顯得捉襟見肘。那麼，還有什麼途徑可以直接吸引到客戶呢？筆者認為，參加展會不失為一個有效的辦法。關於招商，筆者不久前已經寫過一篇文章。
前篇回顧
今天，繼續招商這個話題。建陶業每年的「雙展」（佛山陶博會和潭洲陶瓷展）是陶企招商大好契機。在此期間，一部分陶瓷品牌總能把握機會成功招到顧客；但有些陶瓷品牌卻不行，其中的原因值得反思。廠商不了解經銷商需要什麼？那都是騙人的。知道是一回事，能不能做到或願不願去做又是一回事。只有真心實意為經銷商謀獲利的企業，才能贏得他們的青睞。
下面，筆者就為大家細說「雙展」中成功招商的案例吧。
大角鹿：我的產品，為我代言
亮點：超耐磨千人PK大賽
成果：成功簽約69位客戶
想必大家對那場萬眾矚目的 「超耐磨PK大賽」還記憶猶新吧，除了這個火遍朋友圈的磨磚行動，大角鹿超耐磨大理石瓷磚在「雙展」期間賺足眼球的，還有在其總部舉辦的千城千店招商會，該會議吸引了大批的經銷商踴躍參與。截至5月2日，大角鹿超耐磨大理石瓷磚今年已成功簽約69位合作夥伴，可以說招商做的非常成功。
為什麼這個品牌如此受人追捧？恐怕要問經銷商才知道。
三年開三店的大角鹿超耐磨大理石瓷磚達旗店總經理張貴雲說：
他對大角鹿超耐磨大理石瓷磚進入主流消費群體充滿了信心，因為這個品牌實實在在地把產品質量做好做精。只有真正做到超耐磨持久新，才能解決消費者對產品需求的痛點，也就是這個痛點，讓更多消費者選擇了大角鹿。
「買大理石磁磚就要買超耐磨的，一說到超耐磨你就會想到那隻鹿」這種概念已經深入人心，所以如今已經可以說是產品在為這個品牌代言了。
金絲路：不玩套路，務實開幹
亮點：包開店、包存活、包成長，真實賦能
成果：一天成功簽約22位客戶
有一個品牌2019年定下招商100家的目標，招商會現場來了200多家瓷磚經銷商，卻只限30個名額，實在是怪也怪也。
這個品牌是金絲路瓷磚，「雙展」期間舉辦「務實·開幹」2019春季合贏會。一天的時間，與22家經銷商成功簽約，同時有15家以上的意向客戶正在洽談中，羨慕煞旁人。
尹虹博士在會上表示：
「合作雙贏多贏不僅是現代社會發展的動力，也是陶瓷企業做大做強的動力。陶瓷業是一個低關注度的行業，作為經銷商，面對傳統管道發展艱難和新興管道衝擊的情況，選擇要比努力更重要。 /span>
會上提出了簡單粗暴的三包政策：包開店，包存活，包成長。拋棄以往瓷磚品牌行銷的各種套路，不簽明星，真實賦能，實打實地幫助經銷商成長和贏利。金絲路磁磚的招商會強調限量30家，也是為了能精準地服務每一個客戶。先扶持一批顧客存活、成長、賺錢，再透過標竿店形成以點帶面的效應達成雙贏的策略目標。
利家居：利刃出鞘，突破重圍
亮點：新型設計行銷+消費體驗升級+終端賦能
成果：成功簽約34位客戶，還有很多精準客戶正在跟進中
跨界、新零售、新行銷模式等旗號層出不窮，到底如何重構終端行銷模式，銳意進取攻占市場，是每個終端代理商頭痛的問題。
本次「雙展」期間，利家居瓷磚舉行「破局有道，誰與爭鋒」主題招商峰會，為在場的經銷商分享如何在這在市場巨變、競爭激烈的情況下，賦能終端尋找新的成長點，升級行銷策略逆勢突圍。當天意向簽約的經銷商高達80多個，到目前為止，成功簽約的客戶有34個，精準跟進的還有二三十個，實為行業招商翹楚。
利家居磁磚品牌總經理潘敬偉強調：
「要用創新的思維、創新的模式，不斷進行服務升級，去滿足市場的消費需求。」
古人有云：工欲善其事，必先利其器。
如何帶領經銷商“破局”，利家居瓷磚祭出以下幾件“利器”：
（1）新型設計行銷：輔助終端快速簽單的神器--利家居掌上鋪磚王小程式；
（2）形像升級=消費體驗升級：利家居終端專賣店統一SI標準，全面提升品牌形象及產品展示效果，只為消費者提供美學消費體驗以及更優質的服務;
（3）將資源整合，為終端賦能：成立集美藝術學院、開啟中國住宅設計師論壇【CRDP】巡迴論壇。
金科：深耕渠道，力求上游
亮點：深挖工程、整裝、設計師等新型通路，手把手幫扶經銷商
成果：一場招商會成功簽約30多位客戶，還有20多位客戶在洽談中
「把通路做好，賺錢就容易了」大部分經銷商這麼說。看著別人零售以外的通路也做的好，想跟著做又怕沒經驗、不合適、學不來。然而就有這麼一個品牌，細心用心、勤奮懇懇地為代理商做通路的幫助。
同樣在」雙展」期間，金科陶瓷總部召開了 「金科·iF與您一同設計未來」經營設計專題研討會。這次招商會吸引了50多位來自全國各地的意向合夥人參加，現場80%的夥伴們正式加入金科大家庭。藉一場招商會就能簽約30多個客戶，還有20多位在洽談中，也是招商中的王者段位。
金科陶瓷所在企業能強集團市場部終端運營師付國文表示：
「磁磚的行銷模式分三個階段，從一開始的產品為王，到後來的促銷為王，而現在已經來到通路為王的時代。」< /span>
金科陶瓷致力於工程、整裝、設計師等新型通路的落地生根，透過通路的深挖和成熟的營銷推廣體系，使得市場佈置更趨完善。在會上，付國文分享了幾個實際的案例：透過總部派人駐店幫扶以及手把手培訓，地方專賣店實現了：工程渠道的翻倍增長；與小區樣板房、整裝渠道合作，一年時間從零開始發展到如今66個小區；重新建構設計師管道，舉辦了200號人大型設計師沙龍。
由中國陶瓷工業協會行銷分會、中國陶瓷網聯合主辦的
「通路裂變 市場先行－中國陶瓷網終端機市場調查」－南京站
即將開啟
屆時，研究小組將以十天時間
為你帶來新鮮熱乎的市場資訊
敬請期待！
（作者：洪曉純）
