2021「陶行中國」全國磁磚衛浴市場調查
【成都站】第3期：人物觀點篇（上）
目前，中國陶瓷網2021「陶行中國」全國瓷磚衛浴市場調查【成都站】仍在火熱進行。自5月20日以來，「陶行中國」調查小組不僅走訪了多個家居建材賣場&市場，也訪問了十幾位優秀經銷商&品牌負責人。
01
勢必要將成都歐神諾瓷磚打造成為大西南地區的標竿。
－－成都歐神諾磁磚總經理王永福
在代理歐神諾瓷磚之前，王永福曾在華耐家居擔任四川、重慶銷區總經理。因此，他具備了經營歐神諾瓷磚的成熟經營理念、模式和團隊，攜手歐神諾瓷磚無疑是強強聯合。在代理歐神諾瓷磚的短短兩個月時間裡，成都歐神諾瓷磚的單店單月業績便實現了成倍增長。據悉，王永福代理歐神諾瓷磚之後第一件事就是對產品進行梳理，利用成熟的模式和團隊開拓市場渠道，提升原有二級代理的“基本功”，啟動網絡直播等新興營銷模式。
成都歐神諾磁磚總經理王永福（右二）
對於成都目前精裝房比例上升、整裝公司大規模截流的現狀，王永福認為聚焦高品質客戶非常關鍵，磁磚商家應該透過設計師、家裝管道去服務好消費者。值得一提的是，不同於傳統瓷磚門市只出售材料的模式，成都歐神諾致力於為消費者提供高品質的家裝成品交付。
為了快速佈置成都市場，打造歐神諾磁磚的品牌影響力，王永福決定在原有兩家直營店的基礎上再新增兩家。目前，新增門市都在裝修中。而這四家店都位於成都最高端的家居賣場富森美。王永福透露，接下來他將帶領團隊對全通路進行發力，將成都歐神諾瓷磚打造成整個西南地區的標竿。
02
華耐旗下的供應鏈雲服務平台蟻安居是建材業者服務二級網點的利器。
－華耐立家成都銷區箭牌磁磚品牌總經理崔志剛< /p>
身為華耐成都銷區箭牌磁磚的負責人，崔志剛非常看好成都市場的發展。他表示，成都是成渝經濟圈乃至整個西南地區的中心城市，華耐選擇將這麼一座城市作為一個核心佈點以輻射週邊市場，其中離不開對於中心倉儲的打造。眾所周知，華耐旗下的蟻安居便是一個致力於打造泛家居產業的供應鏈雲服務平台，其在成都青白江區設立了3萬平方米的倉儲，成都箭牌瓷磚可以通過蟻安居非常便捷地為週邊20多個二級網點提供服務。
華耐立家成都銷區箭牌磁磚品牌總經理崔志剛（右二）
對於今年箭牌磁磚總部提出的策略性升級，成都箭牌磁磚的門市也迅速回應。據悉，箭牌瓷磚聯合黑蟻行銷打造了「30天產品瘋賣系統」門市培訓已經在成都展開，從新產品——複合輕紋磚的產品理念、銷售技巧、活動落地指導等方面展開深度講解。箭牌磁磚富森美店店長表示，這樣的培訓可以從思維上讓終端門市的銷售人員與新產品的概念融合，以便更好地為顧客提供更優質的服務。
03
品牌總部的支持是代理商向上發展的信心與動力。
－成都金舵磁磚總經理曾振輝
曾振輝可以說是成都市場上最具代表性的「福建幫」。來自福建泉州的他於2003年創立了成都市德輝建材有限公司，並擔任了四川省福建商會執行會長。據了解，曾振輝帶領團隊人員經過多年的努力和拼搏，在四川發展了120多家加盟商，與藍光地產、新希望地產、興城人居、綠地、仁恆、香港富豪、萬達、廣匯、龍湖、金科、合能、遠鴻、吉寶置業、長虹置業等維持良好的合作關係。目前，成都金舵瓷磚在富森美家居名品街擁有1500㎡的旗艦店，還有一個新的門市也正在裝修中。
成都金舵磁磚總經理曾振輝（右二）
曾振輝介紹，代理金舵瓷磚將近20年以來，總部對於他的支持力度一直很大：在工程渠道開拓方面，總部成立的工程部始終與成都金舵瓷磚並肩作戰；在店面建設、團隊打造等方面，總部行銷部也做了不少的賦能工作。他表示，近年來金舵瓷磚品牌年輕化的腳步越來越快，無論是產品花色的更新速度還是產品品類的齊全程度，在市場上都非常具有競爭力，因此他非常有信心帶領成都金舵瓷磚發展得更好。
04
未來市場的競爭不只是經銷商之間的競爭，而是企業/品牌之間的競爭。
－－成都格仕陶磁磚總經理範成科
範成科是四川自貢人。據其介紹，創業之前他不僅做過瓷磚生產，也做過瓷磚銷售，接觸陶瓷行業已有31年之久。就算是從磁磚批發起家，範成科也堅守著較強的品牌理念，認為做批發通路也需要一個好的品牌作為支撐。自2004年代理格仕陶磁磚之後，範成科在品牌宣傳上投入非常大，成都的瓷磚品牌還沒有意識到要投戶外廣告的時候，他就已經在成都的各大高砲打出了格仕陶磁磚的廣告。
成都格仕陶磁磚總經理範成科（右二）
範成科對市場的認知也非常具有前瞻性。他認為近幾年家裝潮流風向發生了很大的改變，而阻礙經銷商發展的很大一部分原因就是庫存週轉率，總部推出的產品跟上當下流行趨勢對經銷商來說非常關鍵；反之，還在賣舊品類的經銷商會慢慢淡出市場。他補充道，經銷商與經銷商之間競爭到最後拼的就是團隊和人才，而未來市場的競爭不只是經銷商之間的競爭，更是企業/品牌之間的競爭。
05
小店模式讓建材業的許多創業者實現了低投入代理知名品牌的夢想。
－成都鷹牌陶瓷總經理楊忠泉
楊忠泉也是一位在成都市場上摸爬滾打了數十年的老前輩，代理鷹牌陶瓷已有十多年。他剛開始接觸瓷磚行業時就有「要做就做品牌」的觀念，而鷹牌陶瓷恰好就是一個實力老品牌。在楊忠泉的營運下，目前成都鷹牌陶瓷有4個直營店，光是北富森美的門市就達1,000平方公尺。不僅如此，當鷹牌陶瓷總部開始在推行設立中心倉政策時，成都鷹牌陶瓷可以說是其中第一批落地的網點，其中心倉面積達到3000㎡。
成都鷹牌陶瓷總經理楊忠泉（左二）
於楊忠泉而言，在成都設立中心倉最直接有效的作用體現在通路的開拓上。據其透露，目前成都鷹牌陶瓷已經發展了30-40個二級代理。楊忠泉表示：「2020年品牌總部推出小店模式時，確實在三四線城市吸引了很多想做優質品牌的客戶。10萬元投入就可以做建材，代理的還是鷹牌這種擁有47年曆史的老品牌，在過去幾乎是不可能實現的事情，加上成都設立的中心倉，很大程度上為這些網點解決了備庫存、物流等問題。
06
品牌的口碑和美譽度需要時間沉澱，擁有差異化的產品是最核心的優勢。
—通利大理石磁磚四川營運中心總經理鐘文彬
成都是通利大理石瓷磚佈局大西南地區的關鍵一環，該品牌的四川運營中心於2019年在這座城市正式成立。目前，通利大理石瓷磚已經在成都發展了3家直營店以及20多家二級網點。四川營運中心總經理鍾文彬介紹，他們將富森美店打造成通利大理石瓷磚在成都的形象店，並且在青白江區設立了中心倉儲，透過四通八達的物流系統來服務下面的網點，減少經銷商的庫存壓力。
通利大理石磁磚四川營運中心總經理鐘文彬（左二）
除了服務好二級網點，在鐘文彬的帶領下，成都通利大理石瓷磚也和當地眾多知名裝飾公司、設計師工作室達成了良好的合作。鐘文彬表示，品牌的成長、口碑和美譽度都需要經過時間的沉澱，而擁有差異化的產品是通利最核心的優勢。近年來大理石瓷磚類別的市場佔有率已經遠遠超越了許多瓷磚類別，而通利大理石瓷磚堅持專注於大理石瓷磚類別的研發，其產品具備的獨特工藝和獨創花色備受廣大設計師和高端客戶群的喜愛。對於整個成都市場，鐘文彬展現出滿滿的信心。
07
今年6月將與品牌總部成立四川分公司，這是代理品牌9年來最重大的一次決定。
－成都恆福磁磚總經理侯波
侯波從事陶瓷行業已有20年，在成都代理恆福瓷磚品牌也將近9年的時間，從做成都市場的工程商，到做成都市場的總代，再到與工廠實現優勢互補擬成立四川分公司……侯波表示，成都恆福團隊之所以保持著對品牌堅定不移的追隨之心、不斷開拓市場的信心，「首先是源於是對恆福瓷磚產品品質及產品研發的認可；其次是對恆福磁磚行銷總經理範瑜帶領品牌前進的信心；還有就是在範總的規範管理下產品更符合終端客戶的需求。品牌的忠誠與認可，對品牌管理者的充分信任，所以才會有全力以赴做好恆福瓷磚的決心。
成都恆福磁磚總經理侯波（左二）
據了解，2012年-2018年，成都恆福瓷磚的銷售在恆福瓷磚全國體系中都位列前茅，「益州國際廣場、矽寶科技辦公大樓、成都後花園等項目採用的就是恆福瓷磚的產品。提高恆福瓷磚在四川市場的地位。 ”
08
成都正處於一個中高速發展的階段，裝修設計需求可以說排在了全國前幾位。
－成都芒果磁磚總經理孫虎
在成為瓷磚經銷商之前，孫虎曾在建材流通巨頭－惠泉集團中擔任高層，八年前到成都創業並且先後代理了兩個瓷磚品牌，2018年因為看中芒果瓷磚產品的品質和“顏值”而選擇與芒果瓷磚攜手同行。除了擁有瓷磚經銷商的身份，孫虎也是成都設計界發展的推動者之一，助力成都眾多青年設計師透過芒果瓷磚冠名的十間坊活動（設計師實戰培訓、評選平台）得以快速成長，其中包括了孫康、何亮等中國新銳設計師代表。當提到當地設計界發展的現狀時，孫虎表示：「成都地理位置特殊，如似一個聚寶盆，吸收了很多全國各地的人才，地方文化也養育著一群有文化情懷的設計師，他們作品都是富有內涵的，可以說這幾年成渝的設計水平提升迅猛，湧出了大批的優秀設計師和優秀設計項目，在全國來講具有一定的代表性。
成都芒果磁磚總經理孫虎（右一）
身為湖北人的孫虎對於成都的人文難掩心中的熱愛，對成都市場的發展更是充滿信心。他表示：「成都讓人產生一種歸屬感，外來人口都願意在這座城市落地生根，也捨得在房子的裝修設計上投入。可以說成都的裝修設計需求排在了全國前幾位，正處於一個中高速發展的階段，如同5年前的華東地區，建材市場發展潛力巨大。孫虎滿滿的正能量帶動了成都芒果磁磚的發展。據其透露，成都芒果瓷磚的業績以每年約30%的速度增長著。
09
主張“一條龍服務”，直接為客戶交付成品，才是萬無一失的銷售流程。
－－成都安華磁磚總經理胡業雄
胡業雄自2011安華瓷磚品牌成立之初便開始代理這個品牌，至今已有10年的時間。據其介紹，成都安華瓷磚的銷售管道以工程和零售為主，隨著自然進店的客流在逐漸減少，成都安華團隊在維護零售通路方面也做出了多方面的努力。
成都安華磁磚總經理胡業雄（左二）
一方面，成都安華瓷磚積極參與了富森美商場的優質異國聯盟，並且成為該聯盟中帶單能力top1的品牌，由此也獲得了定制、門窗、衛浴等多個品類盟友的“反哺”；另一方面，成都安華瓷磚主張“一條龍服務”，從量房設計、送貨上門，再到鋪設施工、退換補貨，為客戶提供省心省力且高質量的成品交付，成都安華瓷磚也因此獲得了許多高端消費族群的青睞。據了解，成都安華瓷磚的客戶大多屬於中高端客戶，普遍的單值約10萬元。
10
不管陶瓷業是朝陽還是夕陽，但只要產業還在，高端市場就仍舊有永續發展性。
—成都洛瑪諾建築裝飾材料有限公司創辦人敬梟< /p>
「在佛山陶瓷總部，大多數做特色瓷磚產品的頭部品牌都知道洛瑪諾，而成都做設計師渠道的建材商也都對我們有所了解。此外，我們也是成都最早一批銷售岩板成品的公司。據了解，成都洛瑪諾於2018年正式成立，旗下代理了許多特色瓷磚品牌，同時也是義大利Fiandre進口品牌的代理商。在敬梟看來，自己就是一個平台商和服務商，與傳統品牌經銷商的區別在於公司有著更大的產品選擇權，而代理品牌則是為了集各品牌所長，為客戶提供整體解決方案。
成都洛瑪諾建築裝飾材料有限公司創辦人敬梟（左二）
成都洛瑪諾的對外窗口也與大多數建材商有所不同，展廳的選址不是家居建材賣場，而是高端辦公大樓，而其倉儲的面積也達到了4000㎡。敬梟透露，2021年公司陸陸續續進了許多義大利進口岩板，接下來還會在成都設岩板倉，建立岩板加工、配套廠。由此可見其投入之大。 「也許有人會說陶瓷產業是一個夕陽產業，但我認為產業沒有朝夕陽之分，既然選擇這一行，就要投入精力堅持做下去；同理，高端市場需求肯定會在，這就決定了高端岩板市場的永續性。用「年輕有為」來形容他可以說十分恰當。
11
磁磚品牌與裝潢公司合作的主要目的不是賺取多少利潤，而是帶動銷售、推廣品牌。
－成都法恩莎瓷磚金牛店負責人曾令培
成都法恩莎磁磚&衛浴門店位於紅星美凱龍金牛商場，銷售通路以裝飾公司通路為主。據該門市負責人曾令培介紹，他自2013年就負責開拓裝飾公司的管道，目前成都法恩莎瓷磚也與多家裝飾公司達成了合作。曾令培認為，找裝飾公司本身就是一個讓消費者省錢省事的裝修途徑，未來必定會成為一種趨勢，因此，品牌加入裝飾公司的選材庫可以起到帶動銷量、推廣品牌的作用。
成都法恩莎瓷磚金牛店負責人曾令培（左二）
對於大部分裝飾公司，成都法恩莎瓷磚都提供免費上樣服務。除此之外，為了把控裝飾公司通路的風險，成都法恩莎磁磚大多挑選有口碑、付款方式為現款現付、週結或月結的裝飾公司合作。曾令培表示，法恩莎品牌總部也成立了家居裝潢通路部門，協助終端門市開拓裝飾公司管道，希望未來能在總部的帶領下和更多優質的裝飾公司達成合作。
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